Итоги турнира и интервью с победителями: Tour de Call 2025

сентября 2025 г.

Завершился один из самых ярких и эмоциональных турниров этого года — Tour de Call 2025!
На протяжении 9 недель наши Специалисты по работе с Клиентами были настоящими голосами компании — они провели более 75 000 минут в диалогах с Клиентами.

И вот — у нас есть три победителя, которые показали самые высокие результаты и заслуженно заняли пьедестал!

Но Tour de Call — это не просто соревнование. Это признание важности каждого разговора, каждого вопроса, каждого решения, которые наши специалисты принимают в диалоге с Клиентом. Это про качество, заботу и доверие.

Благодарим всех участников турнира — вы сделали этот конкурс живым, настоящим и значимым. Ваш вклад — бесценен, и каждый из вас стал частью большого успеха!

Интервью с победителями

Мини-формат, максимум смысла. Узнайте, что стоит за победой, всего за три вопроса

AF TRANS

International Forwarder

1. Расскажите о самом интересном или неожиданном звонке — что запомнилось?
Ксения

Специалист по работе с Клиентами

На самом деле, каждый звонок — это отдельная история: уникальная, запоминающаяся, со своей атмосферой и эмоциями. Продажи — это не только про логистику и ставки. В первую очередь, это про людей, про умение слышать, чувствовать и находить точки соприкосновения.

Например, один из моих Клиентов — крупная компания с внушительными объёмами. Сначала казалось, что найти подход к нему будет почти невозможно. Но всё неожиданно изменилось, когда он заметил мою фамилию в подписи. Оказалось, у него на работе есть коллега с такой же фамилией. Это стало неожиданным поводом для разговора — с него начался диалог, который в итоге привёл к заключению договора.

Другой случай — Клиент, который обычно избегает общения. Когда он спросил, о чём я хочу поговорить, я предложила два варианта: мой отпуск или логистика. Он выбрал отпуск — и с этого момента наше общение стало лёгким, живым, по-человечески тёплым. Мы начали говорить не только о работе, но и о жизни, и это помогло выстроить доверие.

Таких кейсов — множество. И каждая из них напоминает: в продажах важен не только профессионализм, но и искренний интерес к человеку, с которым ты общаешься.
Татьяна

Ведущий специалист по работе с Клиентами

Непредсказуемость — особенно в первом диалоге с новым Клиентом — характерна для каждого звонка. Звонок редко идет строго по заранее намеченному плану. Это всегда многовекторность возможных исходов и необходимость оперативно реагировать на возражения и ответы Клиента.

Главное — не пасовать.
Павел

Специалист по работе с Клиентами

Чтобы «наговорить» приличное количество минут, приходилось общаться не только по делу — ведь деловая часть разговора обычно занимает всего несколько минут.

Когда я начал задумываться, о чём ещё можно поговорить с Клиентами, оказалось, что многим действительно хочется обсудить не только логистику. Я узнал о корпоративных отпусках в других компаниях, необычных форматах корпоративов, планах развития бизнеса, интересных тренингах и тимбилдингах.

Самым неожиданным стало то, что один из моих Клиентов перевозил (с нашей помощью) корпоративные подарки для компании, в которой работает моя девушка.
AF TRANS

International Forwarder

2. У вас были случаи, когда Клиент сомневался, но вы помогли ему увидеть ценность работы с нами?
Ксения

Специалист по работе с Клиентами

Многие Клиенты приходят с настороженностью — особенно если в прошлом у них был негативный опыт работы с экспедиторами. Один из ярких примеров — начало сотрудничества с компанией, занимающейся перевозкой серебра. Это был новый и интересный опыт как для меня лично, так и для всей нашей команды.

На старте возникли сложности со страхованием: у Клиента была низкая ставка, и они страховали только авиационное плечо. Это создавало риски — в случае инцидента на этапе довоза до аэропорта было бы крайне сложно определить, кто несёт ответственность. Я провела анализ и на конкретных цифрах показала, насколько важно страховать весь маршрут, чтобы защитить интересы их бизнеса.

В результате Клиент пересмотрел свою стратегию и принял наше предложение. Это укрепило доверие и стало основой для успешного и долгосрочного сотрудничества.
Татьяна

Ведущий специалист по работе с Клиентами

Большинство Клиентов — около 90% — приходят с сомнениями.

Им важно увидеть нашу ценность, прежде чем принять решение о сотрудничестве. Полученные заказы — это прямое доказательство того, что нам удаётся это делать: через демонстрацию многолетнего опыта компании и личной экспертизы.
Павел

Специалист по работе с Клиентами

Был случай, когда я конкурировал с другими экспедиторами за крупный лот — проектную перевозку.

Выбор у Клиента был широкий, и решающим фактором оказалась вовсе не цена. Я проделал большую работу: провёл десятки минут на связи с Клиентом, обсуждая детали и варианты. В итоге мы оба пришли к решению временно отказаться от этой конкретной перевозки.

Однако результат оказался гораздо значимее: была организована встреча с Топ-менеджментом нашей компании, запущен процесс заключения договоров, и достигнута договорённость о двух аналогичных лотах на конец текущего года.

Для кого-то это могло бы показаться провалом. Для меня — это победа. Это стратегическая продажа, которая приведёт не к разовому успеху, а к серии выигранных проектов и устойчивому росту прибыли компании.
AFTRANS

International Forwarder

3. Как вы определяете что Клиенту действительно важно, даже если он сам это не озвучивает?
Ксения

Специалист по работе с Клиентами
Когда я только пришла в компанию, мой руководитель порекомендовала мне прочесть одну книгу и периодически интересовалась, прочитала ли я её. В ней подробно описана техника выявления потребностей Клиента через продуманные вопросы. Именно такие вопросы помогают «докопаться» до настоящей боли Клиента — даже если он сам её не формулирует напрямую.

Но дело не только в вопросах. Ключевую роль играет умение слушать и читать между строк. Например:
- Если Клиент говорит: «Я не слышал о вашей компании», это может быть сигналом мотива безопасности. В таком случае важно не просто рассказать, а показать: приехать, продемонстрировать, подтвердить действиями, что мы — надёжный партнёр.
- Если звучит: «Предложите что-то уникальное», это уже мотивация новизны. Ваш Клиент не заинтересуется типовым маршрутом, например, Шанхай–Москва, но с интересом рассмотрит сложный кейс — экспорт опасного груза, перевозку серебра из Китая и т.п.
Поэтому, я стараюсь анализировать не только слова, но и контекст, интонации, поведение Клиента. Это помогает понять, что для него действительно важно — безопасность, новизна, скорость, контроль или что-то другое — и предложить решение, которое будет не просто коммерческим предложением, а ответом на его внутренний запрос.
Татьяна

Ведущий специалист по работе с Клиентами

Уточняющие вопросы и понимание опыта работы Клиента — ключ к эффективному диалогу.

Даже если в первом разговоре Клиент не раскрывает свои страхи и сомнения, в последующих он может «проговориться» — важно быть внимательным. Как нас учили: нужно не просто слушать, а слышать Клиента.
Павел

Специалист по работе с Клиентами

Это одна из самых частых ситуаций в переговорах с Клиентами.
Почти все говорят о цене, но в 80% случаев она оказывается не решающим фактором. Есть прецеденты, когда груз передают ещё до согласования стоимости — благодаря личным отношениям с лицом принимающим решения.

Выявление потребностей Клиента — ключевая стадия продаж.
Важно провести качественную консультацию, чтобы Клиент сам начал говорить о том, что для него действительно важно — пусть даже не напрямую.

Простой пример: если человек приходит в магазин за телефоном, он редко выбирает «любой до 1000$». Он сравнивает характеристики, выбирает бренд, модель, версию. Даже если он пришёл за iPhone — какой именно? Обычный или Pro? А стоит ли брать 16-й, если скоро выходит 17-й? Может, 15-й вполне закроет его задачи? Или за те же деньги стоит рассмотреть флагман от Samsung или Xiaomi?

Так и в продажах:
Нужно обладать экспертностью, чтобы предложить Клиенту не просто товар или услугу, а решение, которое отвечает его реальным потребностям.

Продажи — это как медицина: нужно «надавить» на разные точки, чтобы понять, где болит. А потом — предложить подходящее «лекарство».

Вывод:
Умение правильно задавать вопросы — лучший способ выявить потребности Клиента.

Ответим на все Ваши вопросы!